Курс — Деловые переговоры

№ п/п

Наименование разделов

 Количество часов

1.

Блок профилирующих дисциплин

1.1

Дисциплина: Переговоры как форма деловой коммуникации, основные подходы к ведению переговоров

1

2.1.1        

Переговоры как форма коммуникации, специфика которой в необходимости достижения целей в условиях различия позиций и интересов.

2

2.1.2        

Основные подходы к ведению переговоров, «жесткие» переговоры, переговоры с позиции интересов, Гарвардская школа переговоров.

2

2.1.3        

Этика переговорного процесса

2

2.1.4        

Использование манипулятивных техник в переговорах

1

2.1.5        

Итого по дисциплине:

8

1.2

Дисциплина: Подготовка переговоров

2.2.1        

Технология подготовки переговоров: сбор информации, определение интересов, BATNA, ZOPA, структурирование переговорного предложения.

2

2.2.2        

Особенности работы на каждом этапе подготовки.

2

2.2.3        

Формат подготовки переговорного

предложения

4

2.2.4        

Итого по дисциплине

8

1.3

Дисциплина: Организация проведения переговоров

2.3.1                                

Основные этапы переговорного процесса.

1

2.3.2                                

Анализ вербального и невербального поведения участников переговорного процесса.

1

2.3.3                                

Ключевые роли в переговорном процессе

2

2.3.4                                

Исполнение ключевых ролей в ситуации

работы одного переговорщика и переговорной команды

2

2.3.5                                

Процедура проведения переговоров

1

2.3.6                                

Оценка результатов переговоров – три вида удовлетворенности по результатам

переговоров

1

2.3.7                                

Итого по дисциплине

8

1.4

Дисциплина: Убеждающее воздействие в ходе переговоров

2.4.1        

Основные принципы, лежащие в основе убеждающего воздействия.

1

2.4.2        

Подготовка почвы для убеждающего воздействия, формирование «базы влияния».

2

2.4.3        

Основные стратегии убеждающего воздействия – давление, притяжение, дистанцирование.

2

2.4.4        

Тактика и методы воздействия в рамках каждой стратегии

2

2.4.5        

Манипулятивные техники в переговорах – суть манипуляций, техники распознания манипуляций и противодействия манипуляциям.

1

2.4.6        

Итого по дисциплине

8

1.5

Дисциплина: Деловая коммуникация как социокультурный механизм взаимодействия между социальной средой и речевым поведением

2.5.1        

Речевое поведение в теории коммуникации.

1

2.5.2        

Факторы, обуславливающие речевое

поведение и взаимопонимание коммуникантов: коммуникативная компетентность, социальная ситуация, социальные роли, коммуникативный контекст, этнокультурные особенности, коммуникативная установка, намерение

1

2.5.3        

Стили речевого поведения – вербальный, ритуальный, манипулятивный

1

2.5.4        

Ритуальная речь провокационная речь, императивная речь

1

2.5.5        

Система невербальной коммуникации

1

2.5.6        

Формы проявления невербальной коммуникации: оптико-кинетическая (жесты, мимика, пантомимика), паралингвистическая (интонация, тембр, тональность голоса), экстралингвистическая (паузы, плач, смех, покашливание), пространственно-временная, визуальная.

1

2.5.7        

Ольфакторная система невербальной коммуникации

1

2.5.8        

Уровни коммуникации. Уровни коммуникации (межличностная, межгрупповая)

1

2.5.9        

Итого по дисциплине

8

1.6

Дисциплина: Стратегии устных и письменных деловых коммуникаций. Особенности публичного выступления.

2.6.1         

Деловое общение как коммуникация. Виды устных форм делового взаимодействия.

1

2.6.2         

Деловая беседа как специально организованный предметный разговор. Классификация деловых бесед. Проблемные или дисциплинарные беседы. Презентация, ее смысл и назначение.

1

2.6.3         

Особенности официально-деловой речи. Язык служебных документов. Приказ, протокол, решение, договор. Организационно-распределительная документация: резюме, заявление, анкета, докладная и объяснительная записка, таблица, сплошной связный текст

1

2.6.4         

Деловые письма: соглашения, запросы, сопроводительные письма, письма- регламентивы (поздравления, извинения, соболезнования, письма-ответы с благодарностью). Служебные записки для внутренней коммуникации: распоряжения, благодарности, напоминания, просьбы, проведение мероприятий).

1

2.6.5         

Правила оформления деловых посланий. Рекламный текст как вид делового послания.

1

2.6.6         

Психологические особенности публичного выступления. Подготовка к выступлению.

1

2.6.7         

Начало выступления. Как завоевать и удержать внимание аудитории. Как завершить выступление

1

2.6.8         

Культура речи делового человека

1

2.6.9         

Итого по дисциплине

8

1.7

Дисциплина: Спор, дискуссия, полемика. Происхождение и психологические особенности

2.7.1        

Из истории происхождения спора. Определение понятий «спор, «дискуссия», «полемика»

2

2.7.2        

Классификация видов спора

2

2.7.3        

Культура спора: предмет спора, позиции полемистов, употребление понятий, поведение участников спора, индивидуальные особенности участников спора, национальные и культурные традиции, уважительное отношение к оппоненту, выдержка и самообладание в споре

2

2.7.4        

Психологические приемы убеждения в споре: приемы воздействия на участников в споре, вопросы в споре и виды ответов, нечестные приемы, позволительные и непозволительные уловки в споре

2

2.7.5        

Итого по дисциплине

8

1.8

Дисциплина: Вербальные и невербальные средства коммуникации в деятельности специалиста сферы управления

2.8.1         

Виды деловых контактов. Деловой разговор: беседа, деловое совещание, деловая встреча, собрание.

1

2.8.2         

Алгоритмы коммуникативного поведения с собеседниками различных психологических типов и критерии их выбора

1

2.8.3         

Ситуации целевого, социального и психологического взаимодействия. Коммуникативные роли субъектов общения

2

2.8.4         

Уровни правового, нравственного общения, манипулирования, «рефлексивной игры».

2

2.8.5         

Экспрессивное поведение в общении как выражение внутреннего мира делового человека.

1

2.8.6         

Мимические «коды» эмоциональных состояний деловых партнеров. Система «5 колец» С. Хелера в анализе невербального поведения

1

2.8.7         

Итого по дисциплине

8

2.

Производственное (практическое обучение)

2.1

Практикум по деловым переговорам

5

2.1.1

Итого по разделу

5

3.

Консультации

1

4.

Итоговый экзамен

2

5.

ИТОГО

72